市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在淄博高端办公楼租赁事务中，我们要以客观条件为依据，善于作出理性分析和判断，如何作出有效的谈判准备呢?

1、关系。淄博高端办公楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系;反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。

2、沟通管道。就淄博高端办公楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。

3、利益。淄博高端办公楼租赁，作为物业方需要守住的利益(must)是：较高的租金水平，稳定可信的公司;而可收可放的利益(want)是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等;而可让步的利益(give)是：装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立场，把give当做want看待，控制交换和换牌的节奏。

4、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下：

5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power是怎样，是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。而这种请款很少存在，因为power是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。

谈判时我们可以抛一些测试气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。

抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减：9-6-3-2,次数要少，控制在3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题，常用的四种手段有：搬出老板的价格批示;搬出其他租户的租赁合同;表示自己无能为力;表示如果成交不成，自己将受到怎样的惩罚。

谈判的更后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输”，而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例”，让对方敢输。

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