更近，和写字楼招商引资的朋友聊天，大家普遍有两个体会：

1、整个写字楼市场就像一场卡牌游戏，玩过卡牌游戏的都知道，卡牌一定是越新的卡越强。写字楼市场里，新建楼宇设计越来越漂亮、设施越来越完备，存量项目日渐式微，原有市场被不断蚕食。

2、租赁行业对人的要求越来越高，很多业绩一般、或者业务素养不高的从业人员逐渐退出这个行业。

在潘成国际看来，首先，商办市场竞争愈演愈烈这件事已经是既定事实，且短时间内情况不会扭转;至于第二个问题，则需要从业者快速提升自己的业务素养，在行业竞争中不仅要活下去，还要活得更滋润。

不过话说回来，业务素养这个话题非常庞大，涉及到的细节很多，所以潘成国际准备分成两篇文章。今天我们先和大家分享招商引资人员的工作流程问题。虽然不同项目、不同岗位的情况有差异，但总体的工作方法与决策模型都是互通的，这里先抛砖引玉，希望能帮助到有提升意愿的招商朋友。

在潘成国际看来，写字楼招商引资主要有四个主要工作：

1、明确岗位职责

2、寻找客户

3、做好项目接待 / 楼宇接待

4、谈判、签约

岗位职责篇

对招商人员而言，明确自身岗位职责(知道自己该做什么)，才能充分发挥岗位职能，提高工作效率。

招商工作中，不同的岗位和职级，对应的职责也不同，对一般的商办项目，企业普遍采用「招商总监—招商专员」的两级架构;个别的大型项目和集团项目，可能会有「招商总监—招商经理—招商专员」三级架构，以及招商助理、招商文员、合同专员等特殊岗位。

由于篇幅有限，今天我们只讨论管理者(招商总监)和执行者(招商专员)两个岗位。

管理者：

招商总监是整个招商部门的负责人(可能兼任项目执行总经理、副总等岗位)，通常是团队中招商能力更强、更有资源的人。当然，作为管理者，只会单打独斗肯定不行，更重要的任务是能组织全部门共同完成招商任务。

主要职责如下：

1、制定项目整体招商计划及推广方案，落实招商任务，对招商结果负责;

2、带领招商团队开发客户和招商渠道;

3、招商团队的管理、员工的培训、考核等;

4、协调与集团公司、物业公司团队的关系等;

5、拓展并维护政府关系、渠道关系、商协会关系等;

6、组织市场调查研究，预测分析市场发展趋势，并针对市场变化和竞争需要提出应对策略和建议，解决方案。

执行者：

招商专员作为招商任务的执行者，一切工作围绕「租房子」展开：

1、按照招商计划，进行项目招租工作，完成个人租赁指标;

2、拓展各类招商渠道，维护渠道关系;

3、招商电话接听、租户来访接待、上门拜访客户;

4、租赁谈判和合同的签订、管理;

5、租户在租赁各阶段的服务;

6、按照招商要求，实施招商活动及对外联络工作。

寻找客户篇

工作内容确定了，下一步就是寻找客户，几个常规方法分享给大家。

1、中介渠道合作

潘成国际曾提到，中介渠道不是政府招商项目的主要来源，但却是写字楼招商引资获客的T.O.P1渠道;而且，城市能级越高，中介的作用越大。

2、客户转介绍

除中介渠道外，以老带新在写字楼租赁中的作用也非常大，潘成国际曾对旗下运营写字楼项目成交渠道统计，客户转介绍成交占比高达30%-40%。

当然，客户转介绍的前提是老客户的满意度一定要高，客户自己都满腹牢骚，自然不可能介绍朋友给你。

3、扫楼

到区域内其他园区和写字楼去扫楼、挖客户。

很多招商人会觉得这种办法太辛苦、成交概率低，或者怕被拒绝、放不下面子去做。但现实情况是，写字楼市场僧多粥少，大家都在抢企业，守在招商部等待客户上门的模式已经很难满足任务指标，扫楼的做法虽然传统，但往往能收到好的效果。

4、政府机构

现在政府和企业一样，也有招商引资的KPI，尤其是项目所在的镇区、街道，你引进一个企业也算政府的业绩，从某种程度上讲，政府和我们是合作伙伴。主动和他们建立良好的关系，政府落不下的项目，可能优先推荐给你。

5、网络渠道

目前主流网络宣传渠道有三种，一是58同城、赶集网这样的门户网站，小编觉得，这种办法虽然花费少，但网站主要版面长期被中介占据，实际效果并不好;二是在公司的广告渠道(文案、公众号等)上下文章，和相关同事搞好关系，尽可能请他(她)把自己的联系方式「挤」到上面;三是抖音、视频号等新媒体渠道，需要注意视频的质量、介绍的文案与标价策略。

以上是几种比较常见的获客方式，其他方法还包括协会介绍、同行介绍、活动拓展等等，需要招商人员在工作中主动探索。

纵横，专业的写字楼运营服务商。公司主要通过对整栋楼宇的定位、设计、装修、改造，创建符合现代商务需求的办公场所并进行综合招商，同时提供高品质的物业管理及运营服务。