上一篇小编给大家讲解了写字楼租赁工作的谈判要领之开局战术和预算，今天小编继续给大家讲谈判要领之开门关门、座次和测试气球。

(一)开门关门

对于谈判首轮开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学问。

对方想要租金低，那就必须来东西换，例如对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。

租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过计算一些政府政策补贴，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。

(二)关于座次

谈判座位的安排也有讲究。

一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。

当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。

一幢写字楼的某个单元总是独一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰的了解谈判的有益价值。

(三)测试气球

客户在写字楼的租赁谈判中， 除了关心租金以外, 还关心什么，我们可以抛一些“测试气球”，如交付标准、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。

抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减, 次数要少，控制在 3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线，这就涉及到如何锁住自己立场的问题;

谈判的更后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输” ，更终是一个win-win的结果，而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例” ，让对方觉得自己是有面子的。

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