上一篇幅，我们主要讲了写字楼招商引资当中关于岗位职责和寻找客户的部分。今天我们继续探讨后续招商的工作该怎么进行呢?

项目接待篇

做好项目接待，首要任务是了解自己的项目，试想，如果在沟通过程中，招商引资人员自己对项目都不了解，对客户提出的问题闪烁其词，怎么给客户留下好的印象?

在潘成国际看来，作为一名合格的招商引资人员，以下十二个问题必须了解：

1、项目所在的区位、所属的行政区、街道，周边的商圈、生活服务配套、交通配套(自驾、地铁、公交具体到班次、路线)、产业配套等;

2、项目的用地性质、产权、剩余年限、写字楼设计理念(讲故事)、建筑结构、建筑特色。以及其他可能给客户留下深刻印象的点;

3、项目总面积、楼宇幢数、每幢楼的楼层、单层面积、层高、每间房源的户型、得房率、大概能容纳员工数量等;

4、装修程度(毛坯 / 简装 / 精装 / 拎包办公)、选品品牌、规格(如空调的功率、桌椅的长宽等)、装修风格、市面上的装修报价、选材、工期等，如果企业自己装修，有什么限制条件?物业可以提供哪些服务?

5、物业费、能耗费(是否含公共水电?)、停车费、空调费(中央空调是否只在工作时间开启，其他时间能否使用，如何付费?)、相关的税费、开具发票的类目等;

6、每间房源的租金(区间)、免租期(区间)、装修期(区间)、押金、付款方式、违约条款等;

7、公司能否注册?更多注册几家公司?有无虚拟地址提供?注册需要的资料、流程?

8、楼板荷载、供电量、电梯承重，若招商对象涉及特殊行业，还要了解该行业的限制条件;

9、周边有哪些写字楼?它们的基本情况、租金定价、与我们相比，优劣势在哪里?

10、区域产业政策，企业及员工可申报的相关优惠政策;

11、中介带看的细则，佣金支付的标准、结佣的条件(一般是客户付首笔款再付)、是否含税、如果中介租的高、怎么分成?

12、其他的软性服务、特殊服务。

谈判签约篇

谈判环节可分为三步：

首先，在与客户谈判前，先把对方的背景弄清楚。一方面搞清楚客户的资质，确保对方是值得信赖的，选址需求是真实的、明确的;二是给谈判创造话题，如果对客户的行业不了解，谈判中很容易出现不自信、不敢说的情况，容易给客户留下不专业的印象，觉得你只知道租房子，给不了他想要的。

要了解的问题包括：

1、客户所处的行业、经营范围，经营状况、财务状况、人员情况等;

2、客户现在何处办公?租约何时到期?企业为什么要搬迁?

3、客户的信用度，是否吃过官司(这些信息在XX查、X查查上都能查到)?如果对方黑历史较多，要警惕拖欠租金;

4、客户参与谈判的人员职位、谈判人的基本情况，如果是大型企业，更好还能从侧面了解其个人品质、心理类型、兴趣爱好;

5、客户的主要诉求，选址是否紧迫?要精装办公还是重新装修?有无其他特殊要求等等;

6、已经接触过哪些项目，竞争对手的大概报价(通过中介获取)。

第二步，根据客户情况制定谈判目标。更高租到多少(现实中一般是可望而不可及的理想目标，几乎没有实现的可能);预期目标是多少(更有可能实现的目标，如无特殊情况，客户的租金基本集中在这一区间);更低的目标(谈判成功的更底线，低于这个目标绝无再谈的可能)。小编见过一些招商引资的谈判人员，对租金没有明确合理的预期，面对客户的步步紧逼手足无措，更终谈下来的成交价远低于平均水平。

第三步(谈判中)，这里更多是一些招商引资的技巧问题，比如开局如何营造气氛?如何能在一开始就激发出客户的兴趣?面对一些关键问题(租金、免租期等)，双方肯定会针锋相对，到时我们能做出哪些让步?让步的节奏是怎么样的?万一谈判陷入僵局，该如何破局?

因为项目的大小、场景的差异、谈判人的性格、状态各不相同，这些问题的没有统一的答案，也很难用言语说明，我们只能在实际工作中不断摸索，总结出更适合自己的一套谈判方法论，并在各类场景中灵活运用。

更后，谈判达成，签订合同，收租金，结渠道费。

纵横，专业的写字楼运营服务商。公司主要通过对整栋楼宇的定位、设计、装修、改造，创建符合现代商务需求的办公场所并进行综合招商，同时提供高品质的物业管理及运营服务。