市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在A等写字楼租赁事务中，我们的对手是一群思路很清晰，非常精明，冷静而睿智，善于作出理性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备，是谈判成功的前提。

每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑条件项。

关系

A等写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。

而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系;

沟通管理

就A等写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，招商专员——经理—— 总经理，除开这条主线外，还有情况是小业主，这种情况其实比较考验中介的能力，需要双方协商，两边沟通，具体与二手房交易有点类似。

由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，对于招商部，应由经理或以下人员充当黑脸，在谈判初期留出足够的空间，经理或以上人员充当白脸，给客户临门一脚，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。

利益

A等写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益是：较高的租金水平，稳定可信的公司;而可收可放的利益是：租约、 租金递增、 免租期、 车位优惠、 复原费、 解约条件等;而可让步的利益是：装修期、车位等。

谈判前我们要创造更多可谈判筹码,把可收可放利益伪装为需要守住的利益立场，把可让步当做可收可放看待，控制交换和换牌的节奏。

方案

当我们清晰了利益立场后。我们先分析是甲方市场还是乙方市场是怎样，是否需要谈判，假设对方是否有求于我方，比如一些政策对接;而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。而这种情况很少存在，因为各方的主动权是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。

开局战术

谈判开局的战术有：开高(下锚) ，开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹性” ，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。

关于预算

就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其独一的特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。

开门关门

对于谈判首轮开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学问。

对方想要租金低，那就必须来东西换，租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过计算一些政府政策补贴，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。

谈判的更后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输” ，更终是一个win-win的结果，而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例” ，让对方觉得自己是有面子的。

纵横——写字楼运营服务管家，致力于促进城市楼宇经济，为物业持有人提供全方向资产运营及升级服务;秉承“用心做事，诚信为人”的核心价值观，为入驻企业创建符合现代商务需求的多元化办公场所及一站式商务服务。