纵横课堂:过去几年来商业地产的疯狂扩展导致了市场出现了泡沫,业态同质化严重,很多的商业地产，为了争客户，为了拼概念，都提倡返还租金，但是这样做的市场的实现率能达到多少?

现在很多商业地产，经过调查，很多人买后如果实现回本，需要很长时间，和宣传当中有一段差距，怎样去做，才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营?和纵横小编一起来看看吧!

市场就那么多的客户，一个客户十个枪，超市、影院等，到处都在抢这些客户。凭什么去抢，很多开发商都是比租金的优惠，免租时间的长短，很少给别人讲我们的业态是怎样规划的，我们未来的五年的发展人气，租金的回报率等，因为我们的思维就是断的。

商业地产缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，导致我们的招商人员给客户谈的时候出现更大的困境，就是控制不住谈判的局面，客户问的问题，我们只能苍白的回答。

如何才能吸引客户呢?

首先从运营的角度来说，因为客户来，不仅仅是因为你的租金便宜，这是更大的一个误区，客户投资后，更关心的是未来的升值空间是什么，风险怎么控制等,这是一种”谋”的层次,而我们的招商人员往往停留在”术”的层面上,一味地强调租金便宜,将来如何和别人竞争，如何吸引客户?所以,一定要注重招商人员的培养。纵横观点，招商人员自己就是一个经营者，就是一个投资者，站到客户的角度去思考问题，明白他们的痛处点是什么，担心什么，他们对什么有兴趣，他们选择商铺的要素是什么，明白这样一块，才具备与客户对等。

1.一定要学会找客户

三个条件：有强烈的投资需求，或经营需求;有一定的资金实力;还必须有对资金的一种控制能力。

2.谈到客户的痛处

纵横观点：客户为什么没成交?客户身上穿着六七层防护服，解释不清楚项目，怀疑你这个人。

3.换位、反思

纵横观点：面对商户，我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。三句有吸引力的话：我们的商业未来运营是怎样规划的，我们的商业气氛是如何营造的，未来商业资产升级的体系是什么。要把这几块跟商户好好讲。

不要强化自己，跟客户介绍时，不要说项目有多么的好，讲这些事没用的，客户不是因为项目好而选择你，而是因为他有需求。我们的地段，业态规划，租金，未来的营运，这样对客户来说，T.O.P1，投资的痛处能解决。第二，对他实现一种投资的梦想。

站到客户的角度，我们是一个投资者，是一个经营者会想什么东西;要什么，我们要比客户更了解客户，要走进客户的心里，我建议我们的招商部在培训的时候，不要光讲表面的疑虑怎么解答，一定要做角色模拟，一组是投资着，另一组是经营者，我们担心什么，想要什么，你怎么给我们解决，就是这种实战模拟，就是通过这样模拟，我将来的谈判能力，会议的沟通能力，主题的控制能力才能提升;

纵横总结：作为商业地产招商，首先创新的是改变自己，然后是一种招商策略，招商的流程，从客户的角度去研究。所有的困境来自于招商人员的素养，谈判能力，以及开发商对运营规划的欠缺，一句话，战略定了，我们按照战略去执行会很轻松。

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