市场就是战场，不打没有准备的战。在写字楼租赁行业中，我们的对手是一群思路很清晰，非常精明，冷静而睿智，善于做出理性分析和判断的生意人，如何做出有效的谈判准备，是谈判成功的前提。每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑条件，明确关系、通道、利益、支点、方案、承诺、退路。

写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与写字楼业主谈判，另一种则由客户亲自与写字楼业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系。这种确认现实操作过程中往往被忽视，但是在一线城市，或是整幢物业的谈判过程中，往往会委托第三方尽心谈判。

就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，一般从招商专员到经理，再到总经理，除这条主线外，还有客户通过物业公司或者本人直接找到总经理。由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程充满弹性。

写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益是：较高的租金水平，稳定可信的公司;而可收可放的利益是：租约、 租金递增、 免租期、 车位优惠、 复原费、 解约条件等;而可让步的利益是：装修期、车位等。谈判前我们要创造更多可谈判筹码，把可收可放利益伪装为需要守住的利益立场，把可让步当作可收可放看待，控制交换和换牌的节奏。

谈判过程中要注意技巧。如果出租方一味地以拼价格、 让步得到客户满意，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中， 除了关心租金以外, 还关心什么，我们可以抛一些“测试气球”，如交付标准、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目做出让步，试探对方的关注点。抓到客户的关注点后，再做出让步时，必须控制节奏，控制在 3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线，这就涉及到如何锁住自己立场的问题。

当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。

根据不同的客户类型及特征，应该采用不同的策略，可根据下表对照。如理智稳健型客户，考虑问题深思熟虑、冷静、稳健、不易被打动，对疑点一定要搞清楚，我们对应的策略就应该是加强产品品质、公司实力、产品优势的讲解，做到有理有据，切不可虚假。

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